Verkaufen statt beraten – weniger Zeitaufwand, mehr lukrative Aufträge!

Sind Sie noch Verkäufer oder schon fachberaten Sie schon?

Auf die Frage, was einen Verkäufer von einem Berater unterscheidet, bekommt man häufig so defuse Aussagen,
wie irreführende Berufsbezeichnungen auf den Visitenkarten von Verkäufern zu sehen.
Die kürzeste und ketzerische Antwort lautet – „Der Umsatz“!
Warum die Unterscheidung so wichtig ist, erfahren Sie in meinem Blog
Verkaufen statt beraten – weniger Zeitaufwand, mehr lukrative Aufträge!

„Fachberater/innen im Vertrieb beraten und betreuen Privat- und Firmenkunden mit dem Ziel,
Kaufverträge abzuschließen“

Das ist ein Auszug aus einem aktuellen Schulungsprogramm und so im Original zu finden und zu lesen,
wenn Sie nach einer Unterscheidung zu den beiden Berufsgruppen (!) Verkäufer und Berater im Internet suchen.
Schlimmer geht‘s nimmer!

Warum wird in der Umgangssprache der Begriff des Verkäufers immer häufiger durch den des Beraters ersetzt?
Weil der Begriff “Verkäufer“ mit einem irgendwie unangenehm anrüchigen Schmuddel-Image behaftet ist.
Die Älteren unter Ihnen denken dabei vielleicht auch noch an Helge Schneider und seine Parodie einer Wurstfachverkäuferin.

Fachberater (z. B. für Klimaschutz, Fassadendämmung, Innenausbau, technische Innovation, etc.) klingt bedeutender, edler und
fast schon allwissend.

Grundsätzlich gibt es auch nichts gegen derartige Berufsbezeichnungen zu sagen, wenn sich diese Trennungsunschärfe zwischen
Verkauf und Beratung nicht auch in den Aufgabenfeldern, den Köpfen der beteiligten Personen und damit auch in deren
Arbeitseinstellungen und –resultaten festgesetzt hätte und dort vielfaches Unheil verbreitet.

Der Berater sucht nach Lösungen, z. B. bei Projekten oder Aufgabenstellungen in Zusammenarbeit mit Kunden im B2B- oder B2C-Bereich,
etc. und hat seine Aufgabe erfüllt, wenn das aus seiner Sicht beste Ergebnis für das Problem/ die Aufgabe gefunden ist.
Das ist sein Beruf – wichtig, ehrenvoll und vielleicht sogar nützlich für den Verkauf!
Nur vielleicht? – Ja, nur vielleicht!
Denn die Beratung ist für Ihre Firma zunächst nur mit nicht unerheblichen Kosten verbunden und damit allein noch kein
einziger Euro im Auftragseingang erzielt.
Deshalb fällt die Antwort nach dem Unterscheidungsmerkmal zwischen einem Verkäufer und einem Berater bis zu diesem Punkt
auch so kurz wie ketzerisch aus und lautet: „Der Umsatz!“.

Denn die Präsentation der idealen (technischen) Lösung für das Problem des Kunden ist nicht immer auch die sinnvollste
Vorgehensweise zur Auftragsgewinnung.

Was passiert bspw., wenn die Vorbereitung auf das Kundengespräch sich fast ausschließlich auf technische Aspekte konzentriert
hat, aber diese für den Kunden (in Anbetracht seiner uns leider unbekannt gebliebenen Umstände) zu zeitaufwendig, zu teuer,
zu personalintensiv oder in dessen Entscheidungsumfeld nicht vermittelbar ist?
Oder wenn der Wettbewerb stets eine nicht so ausgefeilte, aber dafür günstigere Lösung präsentiert?
Die Abschlussquote verweilt dann weit unterhalb des Prozentsatzes, der bei stärkerer verkäuferischer Ausrichtung möglich gewesen wäre.

Hinweis:
Rechnen Sie einmal nach, wie hoch ihre durchschnittliche Abschlussquote ausfällt.
Erschrecken Sie nicht, wenn diese zwischen 20% – 30% liegt.
Die schlechte Nachricht ist – das ist leider normal!
Die gute Nachricht – mit den richtigen Maßnahmen lässt sich die Abschlussquote
leicht nach oben korrigieren

Der gute bis sehr gute Verkäufer wird die Beratung (hier besser das Verkaufsgespräch!) deshalb immer unter dem Aspekt
der Erhöhung seiner Abschluss-Chancen, Margenoptimierung, etc. durchführen und dies während der Verhandlungen wie einen
roten Faden unablässig im Gesichtsfeld behalten.

Das klingt für Sie als Berater anrüchig und Ihnen geht allmählich der Hut hoch? Nur nicht gleich in die Luft gehen.
Es geht nicht darum, dem Kunden eine schlechte Lösung zu verkaufen!
Aber was spricht dagegen, eine für ihre Firma bessere Lösung zu propagieren, denn von der werden Sie ja schließlich bezahlt?
Schon richtig, werden Sie jetzt sagen, aber das mit der besseren Lösung macht ein Berater doch auch?!
Wohl eher nicht!
Einzige Ausnahme, er ist von seiner Grundhaltung eher ein Verkäufer und nennt sich nur Berater!
Das liegt an der unterschiedlichen Denkweise dieser beiden Personengruppen und lässt sich leicht beweisen.
In meinen Trainings mache ich hierzu häufig folgenden Test.
Die Verkäufer erhalten eine zuvor genau definierte Beratungssituation, die Berater hingegen den Auftrag, ein typisches
Verkaufsgespräch durchzuführen.
Das Testergebnis lässt sich fast mit traumwandlerischer Sicherheit vorhersagen.
Beide werden mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern!

Ja, wird der Mittelständler oder Handwerksmeister im Fachbetrieb jetzt denken, das mag ja alles und gerade im Besonderen für große
Firmen durchaus relevant sein, aber für uns …
Und auch das ist wiederum falsch!
Denn das vorher Dargestellte ist unabhängig von der Größe der Firma.
Wenn Sie und/ oder Ihre Mitarbeiter in einem eher technisch orientierten Aufgabengebiet arbeiten, langjährige Produktkenntnisse
besitzen, fachlich versiert, detailorientiert und gewissenhaft sind – besitzen Sie alle Grundvoraussetzungen, die einen guten Berater ausmachen.
Wo aber bleiben die Verkaufserfolge, Aufträge, Umsätze, die Resultate aus all den erfolgreichen Beratungen,
– kurz gesprochen – das Geld?
Am Ende des Tages entscheidet allein der Auftragseingang darüber, ob sich all die Kosten und Mühen im Umgang mit dem Kunden
gelohnt haben.
Zu was führt es, wenn Ihre Beratungen auf höchstem Niveau durchgeführt werden, der Kunde am Ende aber den Auftrag anderweitig vergibt?
Wie ist es möglich, dass es Firmen gibt, die (fast) keinerlei Beratungen durchführen, aber (fast) jeden Auftrag bekommen!
Gerade in Zeiten, in denen Fachkräftemangel herrscht, gilt es, dem bedrohten Wesen „Verkäufer“ (in Ihren Beratern) wieder mehr
Beachtung zu schenken.

Egal ob mittelständische Firma oder Handwerksbetrieb, Sie schlafen ruhiger mit einer wieder deutlich stärkeren Fokussierung
auf den Verkauf und einer Abschlussquote zwischen 60% – 70%!

Wenn Sie in diesem Bereich kompetente Unterstützung suchen, greifen Sie in die Tasten und schreiben mir ein Mail oder rufen direkt an.